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当前位置：中国广告人网站>创意策划>广告杂烩>详细内容叶茂中谈关于策划人作者：叶茂中时间：2007-1-12 字体：[大] [中] [小]

与客户打交道，最重要的是要保持自己的独立性。你不能因为拿了客户的钱，思想也被别人左右，手脚也被别人左右，这样别人请你的意义就不大了。对于策划人来讲，保持自己的独立性，保持自己的想法是非常重要的事情
□ 策划人是有心智的人。心智在于一种悟性，而不是学历意义上的聪明。过去我们说"知识就是力量"，可我们看到的是很多有知识的人并没有产生力量，应该说"文化就是力量"才对。而文化的内涵则如大海一般辽阔深远，必须能够兼容并蓄，雅俗共赏。既有感性，又有理性，入得世又出得世。入则全心全意，坦白如初;出则干脆利落，冷静镇定。方寸之间进退自如，这得要经历多少

的修炼？!□ 有一个非常贴切又生动的比喻：策划人必须要像鸭子，在水里可以游，在陆上可以走，客户逼急了还能在空中飞几下。
□ 策划人的特征是坦率，自然，独立，执著，对工作有强烈的动机。他们有时难以相处，但都具有高度的幽默感。他们在一起总是笑声不断，笑声特别能滋生他们的创造力。
□ 优秀的策划人有些优越感，工作等于消遣，担当重任更是求之不得的快乐之事。这种优越感使他们更加自信，而不会轻易向愚昧低头。(为此，喝点西北风又何妨？)他们是标标准准的马斯洛眼里的健康人--自我实现者。
□ 策划人可能并不遵从一般常规，他们有些冲动思想，这使他们始终具有创造的爆发力。不了解的人认为他们不遵守游戏规则，不符合道德规范。其实他们是最有道德感的人，只不过在内心里他们的道德与常人不太相同罢了。
□ 策划人不是艺术家。艺术家之间没有超越，只有区别;而策划人却只视能否提升品牌、扩大产品销售、增加市场份额为衡量广告运动成功的唯一标准。
□ 策划人是一个十足的"遵命职业"，玩个性，却不能视个性为神圣，该让个性收起来的时候，千万不要难过。假如你是个愤世嫉俗的同志，千万别踏入策划界，否则有得你难受。
□ 如何干好呢？很简单，让自己成为专家！不仅是策划行业的专家，还必须是你所主管的客户那个行业的专家。在策划公司里你被变成一个工具，客户要你做什么，你就得做什么。要控制客户是不容易的，只有让别人把你当作是个专家，你才能在策划业里长久地生存。策划行业最终不在于喜欢不喜欢，而在于适合不适合。
□策划人首先必须是一个优秀的营销专家。优秀的策划人不仅要能拿出策划、创意，更要在这之前能摸清该产品营销情况，制定出营销战略和战术，也才能配合营销拿出相应的品牌战略和品牌战术。
□ 策划人应该比其他行业的人，对于艺术、社会与科学保持更浓厚的兴趣，而且其兴趣必须广泛。我还要向所有有志于策划业的朋友推荐一个很多成功策划人都有的习惯，那就是阅读，尤其要大量阅读杂志。每天看两本不同类型的杂志，每三天读一本书。如果能坚持一两年的话，必有所获。策划人必须拥有尽可能多的知识，既要专又要多能。
□ 策划人的忙碌和辛苦是每个圈内人都知道的，一个打动人心的方案诞生，也许是用多少个不眠之夜换来的。能够熬夜干革命，大概也算是策划人必须具备的一个素质吧。
□ 策划公司的工作就像一座五彩缤纷的舞台，一有机会，谁都想上去转一圈，因为策划工作充满挑战和机会，是骡子是马一溜便知;上了台又想下去，因为策划工作太辛苦，神经绷得紧，提心吊胆过日子，干这差事容易短寿，想"今年二十、明年十八"就趁早换个职业去。做策划人的十有八九发誓下辈子不再干这个职业。
□ 策划人是无家的游荡者，只能以工作上的成就感去弥补这种没有归宿的感觉。客户是我们的衣食父母，但客户也会犯错，否定你优秀的方案。人是需要鼓励的，策划人尤其需要自己为自己鼓掌。□ 在这狭窄并拥挤不堪的道路上前进并非易事，谁都不知道接下来会发生什么事，老的少的，不管是谁，只要入了这行，都要学会被人培养，我们的体验是：指导别人和被别人指导都是一种很好的学习。做策划就像滚雪球，后面的机会永远来自于前面的积累。相信一句话，现在我们从别人那儿能够学到的，就是明天我们能够做到而且会做得更好的。
□ 策划不是完全的创新型行为，更多的是设计型行为。策划人要有"偷"功。只要对产品推广有利，什么别人用过的技巧、手法都可以用，不要不好意思。标新立异也是为了产品推广，但并不代表标了新立了异就是好事!
□ 发明对现代社会来说可算是难之又难，面对大量现有的客观事物，最重要的不仅仅是发明，而是发现。艺术大师罗丹也说过:"这世界不是缺乏美，而是缺乏发现。"策划人要用独特的思维方式去观察，去分析，去推理，去判断，才能发现那些潜在的、不为常人所注意的意识，新的观念，新的产品，新的市场，这就是策划人所需要具备的基本素质。
□ 在我们这个行业里，责任心是第一位的，聪明是第二位的。我们认为是责任心帮了我们成功，能坚持。就象创作一样，你不可能每次都能马上拿出好的作品。它需要你不断地努力，不断地与自己战斗下去，你才能成功。所以你只有对自己残酷一点，客户才能对你好一点；你要是对自己好一点，你就会很糟糕了。
□ 客户要的是结果而不是你艰难的过程，干营销策划，少讲什么青红皂白，行就行，不行就不行。中国有句古话：拿人钱财，替人消灾。策划人干的就是这么一件事，怕吗？怕死的不是真正的策划人。
□ 永远站在客户的角度替他思考，他想到的你帮他做好，他没想到或还没来得及想到的你替他想到，并永远比他期望的做得更多一点。当你成为他不可替代的时候，你便成功了。
□ 你尽可以提建议，出点子，但决定权是客户的。要知道，产品是客户的，策划是客户的，推广费也是客户的，最后承担结果的还是客户。策划公司永远只是在火边上提个灭火器的人，客户是无法替代的，无论是客户的利益还是风险。
□ 一只脚踩油门，一只脚踩刹车。在客户踩刹车前先踩刹车，在客户踩油门之后猛踩油门。
□ 策划公司搞出一个自认为伟大的策划或创意时，往往正处于高度兴奋状态，于是兴冲冲地打电话给客户，或是冲到客户面前哇啦哇啦大叫一通，却忘了客户不是跟我们一样。说不定他现在正为部下的矛盾而烦恼，或正向董事会提案，所以最好不要贸然在工作时间直接打电话切入业务。可以先侧面打听一下，他现在是否正为此事焦虑，心情如何，找准时机偷袭，然后静观其反应。若是客户无动于衷，那表明对方情绪尚未被调动起来，你可以慢慢因势利导，诱其进入状态。若是对方仍然漫不经心，顾左右而言他，或是稍有不耐烦之色，警惕，你该在客户踩刹车前先踩住刹车，这样你就始终把握住了主动。而如果客户一听你的方案即激动起来，你可不要只顾了激动而忘了踩油门，赶快乘胜追击，一鼓作气，获得最后成功。
□ 不断给客户以新的刺激。人是善忘的，又是喜新厌旧的，这是人的天性。婚姻若是毫无调节一成不变都会产生知觉疲劳，何况客户。所以要不断制造一些新意，一些与众不同，比如告知客户又有了新的想法。自己否定自己，这永远是最让客户信服的超级绝招。不信你试试看。但不要故意而为之，这样做的前提是:一定要有真正超过原来的想法。
□ 维系一个老客户，在实际工作中不妨多做一些建设性的事情。要抢在客户前面想到一些问题，方案计划要多准备一套，不要等客户要辞掉你的时候，再去亡羊补牢。毕竟策划业是寄生行业，说白了，一点安全感都没有，所以时时要小心。
□ 特别当心，客户是很容易被宠坏的。服务认真到位是策划公司的本份;越界"服务"，就是谄媚，其结果是搬石头砸自己的脚。冷热距离都有分寸，该近的时候近，该远的时候远，该热的时候一定不要怕烫，该冷的时候也一定要耐得住性子。
□ 做客户，做到最后，实际是在做企业的最高决策者的工作。脱离了这点，其他都是扯淡。企业决策人的个性决定了企业的个性，而个性决定命运--现代企业之间的竞争，本质上是企业决策层个性的竞争，能否直接跟企业最高决策者沟通，把握企业决策者的个性，适合时宜地导入策划公司的想法，是策划业务最终能否成功的关键。
□ 市场营销战本质上跟真正的战争是一样的，它涉及到双方利益的争夺。战争的本质也是这样的，只是利益的争夺，对于企业与企业之间，它等于就是一场战争，你想做一个将军或者做一个参谋长，如果你没有一个狼的性格的话，你不是很好斗的话，可能就比较难做这件事情。因为你是和别人抢这个市场的份额，所以每个策划人应该都要有狼的这种品性，有野心。既做了策划人，就一定要做全国最好的。人不能没有一点野心，策划人尤其要有野心。没有野心，他就激发不起自己。就不会有劲;没有劲，潜力就挖不出来。策划人必须时时刻刻准备冲锋，使出全身的招数为客户服务，为客户的产品占领市场、提高市场份额而竭尽全力
□ 这个职业适合自虐倾向的人，不想好好过日子、跟自己过不去的人最合适。因为这个职业会不断地在挫折之中不断地产生成就，二者相互交错。别相信任何一本书里告诉你“该如何放松，怎样想创意”，这些都是胡扯。你最需要的是在想创意的时候钻入一个封闭的空间，跟世界失去所有的联系，脑袋里只有这个创意。所以说，你人生的经历应该是在你进入这个封闭空间之前早就应该经历过，而不是在需要做策划做创意的时候才去体验。
□ 我们找的人，就是那种愿意对自己残酷、不想好好做人、愿意玩命的人。我们就是请人来玩命的。叶茂中这厮对员工说的最多的一句话是“在人生的某一阶段，对生命负责的态度就是玩命。”你首先判断一下自己是否正处于人生的某一阶段？答案肯定只有一个——是。所以，你对生命负责的态度就是玩命。为什么？因为人的一生总得玩一次命。你必须对自己残酷一点，别人才会对你好一点。反过来，你对自己好一点，别人就会对你残酷一点。你仔细想想，是不是这个道理？

□ 我们强调集体，你能投入和享受的是集体固有的文化。我们的创作人员得准时上班，没有特殊待遇。因为我们有许多做销售出身的营销人员，大家经常需要碰头开会。我们更不允许做创意的人随便出外，大家必须呆在公司想，哪怕是一天一夜。如果你认同上述观点，那么我们就会对你的能力进行试用期的考核。我们不强调面试，注重的是试用。只有三个月试用过不了关的人，才会被残酷淘汰。
□ 我们考核你什么？我们要的不是人，而是狼。我们对人的选择首先是具备“狼性”。为什么说是狼？狼是动物界里唯一在高速奔跑时还在思考的动物，而其他动物在奔跑时是不用脑的。策划业非常需要狼一样的人，客户的事情来了，你必须在很短的时间爆发性地产生创意。我们的策划观强调“引爆市场”，因此小资情调的人不适应我们。实际上，有不少找了其他知名公司做了非常完美的广告片的客户找我们。原因很简单，客户觉得能“引爆市场”的策划威力更大。
□ 我们认为策划公司应该有自己的原则，策划不是做给同行看的，也不是做给准备或将来找我们的客户看的，而是做给我们现在的客户。做“引爆市场”的策划难度最大，“引爆市场”类同于帮客户打江山，如果没有打下江山为前提，根本没后面的守江山可言。所以，我们需要的员工必须得有自虐倾向，如果没有自虐倾向的人建议你最好别做策划。因为策划是你正参与的一场市场营销战，是看不见硝烟的市场战。你如同一个当兵的战士，你不可以充满小资情调地在战场上吹口琴，而应该随时扛着枪冲上去。想不出创意你就应该抽自己，在内心里骂自己：我太无能！你既然扮演战士这个角色就应该义无返顾地胜任这个角色。
□只有像战士一样“高度警觉的人，随时枕着枪睡觉的人、一有动静就准备上膛射击的人”才能“引爆市场”创造奇迹，才适合做策划人。那种说：稍微等一下，要去洗干净脸、穿整齐衣服、梳好头，再慢条斯理地听一段音乐才做策划的人，是不适合做策划的。